Por Ivan Postigo

Quais destes 40 motivos impedem sua empresa de obter sucesso na área comercial?

Nas empresas não faltam planos, mas efetivas ações de implementação.

A condução de um projeto comercial de forma precária pode provocar grandes estragos, com clientes fechando portas, “queimando” a marca e a empresa.

Consumidores e revendedores são extremamente resistentes em voltar atrás de uma decisão tomada, e temos que considerar que recuperar um cliente custa substancialmente muito mais do que conquistar um novo.

Na área comercial  a insistência no erro provoca rejeição e com esta vem o temido “NÃO”.

Não existe “NÃO” sem motivos. A busca das razões permite aprender sobre os revendedores, consumidores e concorrentes. São opiniões que, além de importantes, são determinantes. Nas raízes das razões  estão os motivos que podem conduzir ao  “SIM”.

Veja 40 barreiras para sucesso:

• Manter ativos os clientes;
• Prospectar clientes;
• Prospectar negócios;
• Restrição de crédito aos clientes
• Adequação logística para atendimento de pedidos na data;
• Mercado tem baixa aceitação de alguns produtos;
• Problemas com equacionamento da produção para atender a carteira de pedidos;
• Fragilidade da marca;
• Ruídos na comunicação com o mercado;
• Conflitos com o departamento de administração de vendas;
• Equipe de vendas sem sintonia com os objetivos da organização;
• Dificuldades para estabelecimento de metas de vendas;
• Oscilação demasiada no atendimento dos objetivos mercadológicos;
• A empresa tem pouca identificação com os consumidores;
• Insucesso no resgate de clientes inativos;
• Morosidade nas respostas ao mercado;
• Atendimentos parciais de pedidos, com cancelamento de saldos;
• Altos gastos com frete devido a fracionamento de pedidos;
• Morosidade na recepção de pedidos, provocando desorganização no processo produtivo;
• Fragilidade de comando e liderança no gerenciamento de equipes;
• Pouca dedicação e comprometimento dos representantes comerciais;
• Acomodação e morosidade dos vendedores em regime CLT;
• Ausência de Programa de Incentivo às equipes de campo;
• Falta de Incentivo aos revendedores;
• Produtos mal expostos e sem visibilidade no mercado;
• Escassez de material de propaganda nos pontos de vendas;
• Dificuldade para recrutamento de vendedores e representantes comerciais; 
• Pouco conhecimento de mercado para abertura de novas áreas de vendas;
• Vendas demasiadamente concentradas em poucos clientes;
• Linha estreita de produtos, dificultando visitas e argumentações;
• Dificuldade em agendar visitas e fazer apresentações;
• Fragilidade no trabalho pós-venda;
• Relatórios de desempenho não fornecem informações suficientes para tomada de decisões;
• Taxa de sucesso nas propostas e apresentações de vendas é baixa;
• Quantidade de propostas de vendas é baixa;
• Imagem do produto e da marca, apesar do trabalho de mídia, não consegue notoriedade entre clientes e revendedores;
• A rotatividade de vendedores e representantes leva a significativa perda de clientes;
• Carência de desenvolvimento de uma matriz de características e benefícios para estruturação de argumentação de vendas;
• Fragilidade na refutação das objeções;
• Deficiência no planejamento de roteiros e contatos.

 Absorvidos por alguns problemas, cujas soluções se mostram complexas, gestores acabam não se dando conta de outras questões que corroem seus resultados.

Adicionar a competência de especialistas nesse processo é importante, afinal um jeito diferente de ver as questões traz soluções normalmente não pensadas.

Em debates, fala-se muito de “vantagens competitivas”, mas poucos se dão conta que as rejeições são frutos de “desvantagens comparativas”.

Com tantas ofertas, os clientes dizem o tempo todo: Compro seu produto se você tiver um argumento melhor do que seus concorrentes.

Você tem?

 Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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