O homem sob a luz e sombras do empreendedorismo.

 

 

 Por Ivan Postigo

 

 

 

O homem sob a luz e sombras do empreendedorismo

 

O atendimento às suas próprias necessidades fez com que o homem desenvolvesse meios de troca.

 

Ao observar vantagens no escambo, do que lhe excedia por aquilo que precisava, empenhou-se na produção de uma quantidade maior ainda, aumentado sua capacidade de troca.

 

Entendendo que era possível expandir os negócios empreendeu viagens.

 

Essa é a lógica que o mantém ativo.

 

A complexidade do controle das operações fez com que desenvolvesse métodos de avaliação, as quais utiliza e descarta com enorme frequência.

 

Nenhum gestor ou estudioso da área de administração seria capaz de inventariar a variedade de métodos que foram criados sem dificuldades.

 

Pouco provável que um empreendedor possa dizer quais foram implantados em sua empresa e rapidamente esquecidos.

 

As organizações, de modo geral, demonstram enorme fragilidade no quesito controle.

 

Nós, brasileiros, que vivemos nefastos períodos inflacionários, sonhávamos com a queda significativa da inflação para que nossos controles de custos pudessem ser aprimorados. O fato é que hoje vivemos com índices substancialmente menores e os debates sobre os métodos, sistemas e controles dos custos evaporaram.

 

O comprometimento com o uso e melhoria desse item nos sistemas de gestão integrados, ERP (Enterprise Resource Planning), caiu de modo geral, e o uso de planilhas eletrônicas têm sido a tônica.

 

É interessante que o anúncio de oportunidades de contratação não solicita candidatos com “profundos conhecimentos de gestão e domínio de planilhas eletrônicas”, mas pessoas com conhecimentos na área e profundos conhecimentos das planilhas.

 

Estamos substituindo o planejamento pelo planilhamento.

 

A análise tem sido negligenciada por conta da complexidade no desenvolvimento da tarefa.

 

A beleza do processo, para quem está envolvido, não é atender as necessidades com valores numéricos significativos, mas agilizar a obtenção de dados.

 

Onde está o lado empreendedor nesse caso?

 

No desenvolvimento de soluções complexas, exercitando a inteligência, superando as dificuldades de processamento.

 

Onde está a fragilidade?

 

O gestor que recebe os relatórios quando questiona discrepâncias tem como resposta que esses são os resultados das fórmulas, como se estas fossem a panacéia.

 

A brutal dificuldade para se obter relatórios no passado  foi substituída pela facilidade de geração de dados instantâneos.

 

Isso pôs fim ao conceito e função do analista.

 

Hoje podemos ser operadores, analistas e decisores.

 

O que observo é que operamos apressadamente, pouco analisamos e decidimos com grande fragilidade.

 

Dados não são informações.

 

Em gestão, a luz do empreendedorismo muitas vezes se encontra apagada.

 

A secretária que controla o caixa, sem conhecimento de operações bancárias, toma onerosas decisões de empréstimos.

 

O iniciante que tem sob seus ombros a responsabilidade do PCP deixa máquinas paradas porque não tem conhecimento da complexidade das operações e poder de decisão para comprar uma simples peça que custa alguns poucos reais.

 

Analisando a cobertura de mercado nos deparamos com a seguinte situação:

 

Maria, responsável pelo acompanhamento da carteira de clientes, informou ao seu gerente que o cliente  João, naquele mês, também não faria reposição.

 

O gerente, chateado, apenas murmurou: - De novo!

 

Pedimos o telefone para fazer contato com João. Nossas chances de obter algo novo eram maiores do que se alguém da empresa fizesse o contato.

 

Não havia mistério a ser descoberto. João estava aborrecido com o baixo giro dos produtos que havia comprado e ainda estava com algumas peças com defeito, cuja troca prometida não ocorrera.

 

Depois de algumas ligações do gerente para sua equipe de administração de vendas e para o representante comercial, chegamos à conclusão que todos sabiam do problema. A informalidade prevalecera e o fato não fora registrado.

 

A informação se foi e com ela o cliente.

 

A luz do empreendedorismo o conquistara, sua sombra o perdera.

 

 

 

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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Skype: Ivan.postigo

Autor dos trabalhos

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Simulador de resultados adotando premissas

Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes  para Metas e  Cotas de Vendas